Демонстрация амбиций

Как мы уже писали в подмосковном Жуковском прошел один из крупнейших мировых авиафорумов – XIV международный авиационно-космический салон МАКС-2019. Итоги участия ПАО «СЭЗ им. Серго Орджоникидзе» в выставке подводит генеральный директор Дмитрий Ханенко.

По словам Дмитрия Борисовича, Международный авиационно-космический салон является для предприятия главной выставкой в плане выставочной деятельности на 2019 год, тем более, что проводится он раз в два года.

– За два года может кардинально смениться техническая политика, основные направления деятельности, приоритеты – отметил генеральный директор, – и одна из основных целей нашего участия в этой выставке – понимать в каком направлении движется отрасль, как она себя чувствует, как себя чувствуют и позиционируют наши партнеры и наши конкуренты, и что думают по этому поводу так называемые авиационные власти, какое внимание уделяют проблемам авиационно-космической отрасли первые лица государства. Почувствовать такое можно, только приняв непосредственное участие в этом действе.

МАКС – это, безусловно, то место, где собираются все активные участники деятельности, связанные с самолето-, вертолето- и ракетостроением.

– Кто входил в делегацию ПАО «СЭЗ имени Серго Орджоникидзе» на МАКСе?

– На авиасалон от предприятия у нас традиционно едут не только руководители, но и значительное количество сотрудников, всего порядка 20 человек, чтобы они могли приобщиться к тому, над чем они работают в повседневной жизни, почувствовать значимость той работы, которую они выполняют на своем рабочем месте, и видеть, где, в каких крупных проектах, находят применение результаты их труда. Таким образом наши сотрудники погружаются в направление деятельности, в отрасль, и чувствуют свою сопричастность.

Мы вывозим специалистов, которые непосредственно взаимодействуют с нашими партнерами, с коллегами с других предприятий. На выставке очень быстро можно установить деловые контакты, обсудить вопросы, даже провести деловые переговоры, подписать какие-то документы и так далее.

– Дмитрий Борисович, расскажите, что представлял собой стенд предприятия.

– Если раньше мы принимали участие в выставке в составе объединенного стенда концерна «КРЭТ», где была представлена наша продукция, то в этом году впервые у нас был свой собственный стенд. Он занимал довольно большую площадь, там было две переговорных площадки. Для нас это было достаточно затратно, мы очень долго к этому готовились, составлялась специальная программа, расписанная буквально по часам: кто, где, с кем встречается, какие вопросы нужно обсудить, какие результаты должны быть достигнуты.

Естественно, мы везли туда большое количество образцов нашей техники, как перспективных, так и тех, которые обозначают наши компетенции. Какая задача была на выставке? Показать то, что мы умеем и делаем сегодня, показать то, что мы можем сделать, то есть рассказать о перспективных проектах в области приборостроения, не только авиационного, которые находятся в высокой степени готовности.

– Удалось это сделать?

– Выставка для нас – это не столько демонстрация наших достижений, сколько демонстрация наших перспектив. Это то место, где можно о себе громко заявить, можно рассказать, где бы мы хотели находиться и чем бы хотели заниматься.

Основная задача, я во всяком случае перед собой ее ставлю, это продемонстрировать свои амбиции и заглянуть в завтрашний день, предложить себя в тех проектах, где нас еще нет.

Ну и, конечно, есть деловая часть, это кропотливая работа по встречам, контактам, переговорам – коммерческим, техническим, стратегическим о возможном сотрудничестве.

Основные вехи, которые были достигнуты по итогам выставки, – это переговоры с нашими партнерами по проектам, которые сегодня только начинаются или находятся в ранней стадии реализации.

Есть перспективные самолеты, в которых бы нам хотелось обозначить свое емкое и существенное присутствие – это МС-21 и Sukhoi Superjet. Наше предприятие принимает активное участие в замещении приборов иностранного производства на отечественные. Мы занимаемся разработкой, проектированием этих приборов, участвуем в тех испытаниях, которые проводятся на этих самолетах, и планируем принять участие в серийном выпуске. Это будущее нашего авиационного приборостроения, нашей авиации в целом. Конечно, хотелось бы обозначить свое присутствие и закрепиться на этом рынке в условиях жесткой конкуренции.

Есть возможность свое участие усилить, это решается буквально сейчас. Если вас в качестве поставщика этого оборудования не пропишут, то попасть туда будет уже невозможно. Потому что если это оборудование не будет испытано в составе самолета, то испытания придется проводить самостоятельно, а это непосильные деньги, и скорее всего этот проект мы не реализуем.

Время очень ограничено, поэтому нужно любую возможность, любую переговорную площадку использовать для того, чтобы туда попасть. А самое главное – не только демонстрировать свои амбиции, но и подкреплять реальными разработками, проходить все испытания, соблюдать все сроки и доказывать, что наша продукция лучшая среди всего многообразия, которое сегодня предлагают производители.

– Кроме самолетов MC-21 и Sukhoi Superjet что еще входило в сферу интересов ПАО «СЭЗ имени Серго Орджоникидзе» на МАКСе-2019?

– Есть направление, которое нам интересно. Сейчас идет модернизация существующего парка самолетов, которые находятся в эксплуатации, это в первую очередь самолеты тяжелой транспортной авиации – Ил-76,  АН-124 «Руслан» и так далее. При их разработке и создании была обширная кооперация на территории бывшего Советского Союза. Не все предприятия дожили и лояльно относятся к этому проекту, особенно это касается Украины, с которой у нас взаимные санкции. Все очень здорово поменялось с тех пор, когда эти самолеты задумывались, проектировались и вводились в эксплуатацию. Сегодня стоит задача сделать их современными, чтобы показывающие приборы, авионика, система управления и навигации были надежными, дешевыми (доступными), поэтому стоит задача модернизации этих самолетов.

И на полях выставки как раз велись переговоры по поводу участия нашего предприятия, о включении наших технических решений в эту задачу.

Кроме того, хотелось понимать позицию авиационных властей, министерства обороны по замещению старых, морально устаревших самолетов, производство которых на сегодняшний день нерентабельно, неэффективно, а эксплуатация затратна, новыми типами самолетов. Такие самолеты на сегодняшний день в высокой степени готовности, разработчики их представили, испытания уже проводятся. Это пассажирский самолет Ил-114 и транспортный Ил-112. И естественно, хотелось бы, чтобы наши приборы, принимали участие. Это одни и те же приборы, сегодня авиационное приборостроение построено по принципу модульной авионики: как из конструктора Лего, собирается система любой сложности, туда загружается программное обеспечение, которое учитывает математическую модель уравнения движением самолета и адаптируется под конкретный конечный объект. Сами же приборы фактически одинаковые, и в зависимости от сложности, от задач и стоимости, мы конфигурируем соответствующую систему управления, либо принимаем участие в конфигурировании…

Наша задача – как можно больше обозначить свое присутствие в перспективных самолетах, которые планируются к выпуску. Это и старые которые модернизируются, и новые, которые выходят в серию. Поэтому со всеми предприятиями, которые ведут эти разработки, такие переговоры велись.

– Переговоры были успешными?

– Мы подписали протокол о намерениях с предприятием «Авиаприбор-РА», которое активно занималось производством и проектированием и ведет свою деятельность в Москве. Мы достигли определенных договоренностей о переносе производства на площадку нашего предприятия. Сейчас уточняем номенклатуру тех изделий, которые они выпускают, смотрим, что из того, что они сегодня выпускают, имеет перспективу в будущем, и, соответственно, здесь будем осваивать выпуск этой продукции. Необходимо разворачивать соответствующее производство. Соответствующие площади у нас имеются, просто их нужно адаптировать под решение этой производственной задачи. Нужно переносить или покупать оснастку, технологическое оборудование, которое необходимо для испытаний, регулировки, ввода в эксплуатацию, потому что это все сложнейшие изделия, которые не всем под силу изготовить.

И, безусловно, решаем вопрос по компетенциям – как их передать от людей, которые живут в Москве и вряд ли поедут в Саратов. Тем не менее они должны передать свои знания людям, которые здесь будут осваивать эту технику и серийно выпускать.

Такое соглашение подписано, работа активно ведется, уже несколько месяцев изучаем документацию, готовим технологические планировки и в этом году мы уже двинемся вперед.

– Если не секрет, о каких изделиях идет речь?

– «Авиаприбор-РА» выпускает системы автоматического управления исполнительными механизмами, для самолетов стратегической авиации Ту-160 и ТУ-95, которые базируются у нас в Энгельсе. Это очень важная задача для обеспечения обороноспособности нашего государства. Поэтому, естественно, большое внимание первых лиц государства к этому вопросу, а для нас огромная честь и ответственность, которую мы на себя принимаем.

Изделия очень сложные, они разрабатывались давно, оснастка и технологическое оборудование требует модернизации, документация требует перевода в цифровой вид, придется что-то покупать, что-то восстанавливать…

Нужно очень бережно, кропотливо и тонко это «дерево» выкопать, а оно уже взрослое, и пересадить его в другое место так, чтобы оно прижилось. Опыт у нас такой уже имеется, я надеюсь, вернее, я уверен, мы справимся с этой задачей. Мы уже начали двигаться в этом направлении.

– С кем из крупных игроков авиационного рынка еще велись переговоры?

– Очень активная дискуссия была с предприятиями ООО «ОАК – Центр комплексирования» и АО «Гражданские самолеты Сухого», где, как я уже рассказывал, требуются и наши компетенции, и наша способность не только что-то разрабатывать и проектировать, но и изготавливать. Новые самолеты вплотную подходят к серийному выпуску. Мы уже обсуждаем программы серийного выпуска, заглядываем за горизонт в 2, 3, 5 лет, смотрим, как должны выстраиваться производственные программы с учетом эксплуатации этих самолетов.

Нужно не только выпустить, но и обеспечить их бесперебойную работу в процессе эксплуатации, гарантийный, послепродажный, сервисный ремонты и так далее соответственно, формировать технические аптечки.

Сейчас эти вопросы обдумываются, просчитываются, смотрятся источники финансирования, за счет чего это будет делаться. Это непростой процесс, требующий глубокого погружения и обсчета, и здесь много сторон, которые между собой конкурируют и затрагивают интересы друг друга.

Платит за все в конечном итоге пассажир, покупая билет. Надо чтобы и билет был доступен, и эксплуатанту, авиационной компании, и заводу-изготовителю было на что потом существовать и обеспечивать выполнение тех задач, которые они на себя приняли.

Также на полях выставки мы вели переговоры со всеми текущими партнерами, которые либо участвовали в выставке, либо приезжали на нее по нашему приглашению. Мы провели порядка 50 переговоров, это достаточно серьезная работа. Она велась практически круглосуточно, порой даже цейтноты возникали, вынуждены были разбиваться на группы, Одни на нашем стенде принимают участие в переговорах, другие – на стенде наших гостей.

– Дмитрий Борисович, а не пора ли замахнуться на зарубежные рынки? Ставите перед собой такую амбициозную задачу?

– Вы знаете, на МАКСе мы как раз обсуждали экспортный потенциал нашей продукции. Хотя напрямую мы не поставляем ее за границу, но существует традиционные игроки на этом рынке, которые специализируются в комплексном обеспечении иностранных заказчиков продукцией авиационного назначения, такие, как «Авиазапчасть», «Авиахэлп». Они участвуют в конкурсных процедурах за границей, удовлетворяют комплексную заявку, и в составе нее есть изделия, которые мы производим.

Хотелось бы понять перспективы развития иностранных рынков, и нашего участия в этих поставках. Нам хотелось бы выстроить определенные отношения, чтобы мы могли вести плановое производство, понимать, в каких направлениях они ведут свои международные переговоры, на какой стадии эти переговоры, какие конкретно летательные аппараты их интересуют, где наше присутствие. Это нужно для того, чтобы подстроиться под этот процесс, потому что обычно работа по таким контрактам достаточно жесткая, сроки проведения тендеров лаконичны, конкуренция еще выше, и соответственно, чтобы уложиться, нужно заранее предвидеть, иметь запас материалов, комплектующих, какой-то производственный задел для того, чтобы свои предложения представить.

И отдельное направление деятельности, отдельный интерес – это международное сотрудничество. Я имею в виду возможность локализации на площадях нашего предприятия изделий авиационного назначения, но иностранных компаний. Взаимные санкции действуют и напрямую продавать очень сложно, либо невозможно, фактически все каналы сейчас перекрыты, и иностранные компании вынуждены сейчас рассматривать вопросы локализации своих изделий на российских предприятиях. Мы друг друга изучаем, сближаем свои позиции.

Мы интересны иностранным компаниям, потому что у нас есть успешный опыт международного сотрудничества с итальянской компанией Leonardo. Одну могу назвать – это французская мега-компания Safran, которая выпускает от авиационных двигателей до авиационных приборов. Их присутствие на самолетах иностранного производства – существенное, и они хотели бы предложить свои компетенции, какие-то приборы, компоненты для новых российских разработок. Теперь, чтобы туда попасть, им нужно все это локализовать. А мы тут как тут, тем более свой стенд специально разместили рядом. Кстати, в одном павильоне с нами находились стенды и Safran, и Airbus, и Boeing, и Thales, и Leonardo. Фактически мы вели переговоры, не выходя на улицу. Очень удобно. Всех ведь не объедешь, и первые лица не всегда доступны, встречи нужно готовить по полгода, а тут все рядом: сели, проговорили, стали друг другу понятными, очень сильно сблизились, совершили прорыв в отношениях. Надо пользоваться такими возможностями.

– Кстати, как продвигается сотрудничество с итальянской компанией Leonardo?

– Отдельная тематикой нашего стенда было, конечно, наше оборудование стандарта DMR, которое создается в содружестве с итальянской компанией Leonardo, это базовая станция «Терешка» нашего производства. Мы на выставку, хоть она и авиационно-космическая, приглашали компании, которые проявляют интерес в области специальной, ответственной цифровой связи. Мы также встречались с продавцами этого оборудования, потому что нам понадобятся услуги компаний-трейдеров, которые занимаются профессиональной продажей, продвижением, которые принимают участие в проектировании крупных инфраструктурных объектов, в которых прописана связь.

С такими компаниями велись переговоры. Мы демонстрировали оборудование, рассказывали о нем, искали точки взаимного сотрудничества, потому что эту технику пока мало кто знает. Тем больше мы ее будем выставлять, рассказывать о ней, продвигать, тем больше интереса она будет вызывать.

Интерес к оборудованию стандарта DMR проявляют многие, начиная от банковского сектора, у которого есть службы, занимающаяся инкассацией, и они уделяют огромное внимание безопасности, им нужна такая связь. Тем более, что это отечественный продукт… Железнодорожники подходили, интересовались, и представители силовых ведомств и спецслужб. Связь нужна всем.

Мы ориентируемся на потребителей, которые уже ведут закупки аналогичного оборудования, и конкурсы и тендеры, которые они проводят, находятся в открытом доступе. Конечно, мы их всех приглашаем, предлагаем посмотреть.

Поэтому и родилась идея принять участие в испытаниях на опытной зоне компании «Транснефть». У них вдоль трубопроводов развернуты системы связи. Трубопровод - это сложный инженерный объект, вдоль него сосредоточены коммуникации, исполнительные механизмы, измерительные приборы, метеорологическое оборудование и прочие, её обсуживает технический персонал. Все это управляется с помощью электроники, и нужно обеспечить ее функционирование. Труба, как правило, лежит там, где нет никакой цивилизации, ни обычных видов связи, ни крупных населенных пунктов, но тем не менее это должно все и обслуживаться, и содержаться, нужно в реальном времени получать данные, в каком состоянии этот объект находится, управлять транспортировкой. Поэтому «Транснефть» проявляет интерес к нашему оборудованию.

Нам удалось на опытной зоне показать его возможности, когда пользователь, находясь в отдаленном селе, где нет никакой связи, смог дозвониться в центральный офис «Транснефти». Такой звонок был осуществлен лишь с помощью нашей радиостанции, не прибегая к переключениям операторов и тому подобным «пляскам с бубнами».

Точно также человек из офиса в Москве может вызвать сотрудника, находящегося на таком-то километре участка трубопровода и с ним поговорить по стационарному телефону. И это несмотря на то, что сами устройства технически различаются по способу передачи данных: рация управляется тангеткой, отжимая ее, вы говорите или слушаете, а телефонный аппарат – вы и говорите, и слушаете одновременно. Наше оборудование стандарта DMR позволяет осуществлять такие коммуникации. Интерес к оборудованию есть, возле стенда всегда было много народу.

– Этот интерес вылился в подписание контрактов на поставку оборудования?

– На выставке сделки купли-продажи не заключаются, контракты не подписываются. Существуют определенные процедуры: формируются тендерные предложения, вы принимаете в тендере участие, там есть конкуренция. Выиграли тендер, значит, продали. Продажа и продвижение продукта по усилиям, по финансовым затратам сопоставимы с созданием самого этого продукта. Над этим нам предстоит работать.

Самое главное, основная цель участия в этих выставках – о нас должны узнать.

Есть такая процедура – допуск к реестру рекомендованных поставщиков. Чтобы у вас что-то купили, нужно туда попасть. То есть вас туда сначала отбирают. Оборудование для связи – это технически сложные устройства, и компаниям, которым требуется эта связь, из всего многообразия нужно подобрать то, что подходит под решение ее конкретных задач. На опытных зонах вы демонстрируете весь набор этого функционала, который упомянут в каталоге, вам создают специальную методику проведения испытаний применительно к тому объекту, где планируется внедрение. Вы демонстрируете функционал уже применительно к объекту.

Вторая задача – встроить связное оборудование в уже существующую систему, хоть цифровую, хоть аналоговую. Нужно, не прерывая существующую связь, встроить свою технику так, чтобы оно не только не ухудшило, а улучшило существующую связь. А это можно сделать, если вы примете участие в этих испытаниях. Это отдельная задача.

- В каких выставках СЭЗ имени Серго Орджоникидзе планирует участвовать в ближайшее время?

- Выставочная деятельность планируется заранее. У нас уже известен план выставок на следующий год. А ближайшая, в которой планируем участвовать, это как раз выставка, связанная со связью – XIII Международный форум «Профессиональная мобильная радиосвязь, спутниковая связь и навигация», она пройдет 19-20 сентября в Москве в Сокольниках. На ней также представим оборудование стандарта DMR.

10-11 октября у нас пройдет Второй Саратовский экономический форум. В его рамках на площадке исторического парка «Россия – моя история» пройдет выставка достижений предприятий Саратовской области. Мы хотим показать свое оборудование, рассказать о его функционале и приложить к тем задачам, которые есть у потенциальных потребителей.

Есть национальные проекты, инициированные президентом страны, один из них – «Цифровая экономика», внутри есть подзадача «Цифровое государственное управление» и все, что связано с безопасностью. То, что мы предлагаем, базовая станция стандарта DMR, прямо ложится на эту задачу. На форуме будут руководители нашей области, высокие гости. Мы будем им рассказывать, как это работает, как это улучшит государственную систему управления, как это обеспечит безопасность людей от каких-то чрезвычайных ситуаций, как улучшатся коммуникации, как эта связь усилит, расширит возможности, как она будет защищена.

Об этом надо рассказывать, мы этим не гнушаемся, стараемся объяснять, если будет интерес. Я считаю, что региону это крайне необходимо. Если вы помните, губернатором была поставлена задача одному из оборонных заводов попробовать начать выпускать айфоны. Кто-то посмеялся, всерьез не воспринял, а мысль была совершенно другая: «А можете выпускать что-то еще высокотехнологичное, только гражданской направленности?».

Так вот мы решили эту задачу. Мы предлагаем гражданскому рынку применительно к нашему региону высокотехнологичный наукоемкий продукт, который укрепит экономику, если это будет здесь внедрено в государственном управлении, то мы свяжем высоконадежной цифровой связью удаленные районы, МЧС, скорую помощь, коммунальные и экстренные службы, милицию и так далее, обеспечим оповещение в случае наступления ЧС.

В этом, я считаю, и заключается смысл понятия «улучшение качества управления», когда из процесса управления исключается человеческий фактор и увеличивается скорость коммуникаций. То, что могут сделать машины, цифровые технологии, электроника, надо им и отдавать. Мы это видим, можем рассказать, где бы это могло применяться и какую пользу могло принести. Для этого нам нужны площадки, и мы с радостью воспользуемся возможностью принять участие в Саратовском экономическом форуме, чтобы донести свое видение до тех людей, которые принимают судьбоносные решения.

Партнерский материал

Подпишитесь на наши каналы в Telegram и Яндекс.Дзен: заходите - будет интересно